Kansalaistaito: neuvotteleminen

0
Kalle Elo

Suomalaiseen neuvottelukulttuuriin kuuluu perinteisesti se, että etenkään hinnoista ei liiemmin neuvotella. Tuotteen hintalapun summa on se, mitä siitä maksetaan. Monessa muussa kulttuurissa noviisi saattaisi hyvinkin päätyä maksamaan tuplahinnan osaavampaan ja kärsivällisempään neuvottelijaan verrattuna.
Työssäni lähes jatkuvasti neuvottelevana nautin vapaa-ajalla vaivattomammasta kaupanteosta, jossa luvuista väännetään vain harvoin – se on paitsi suoraviivaisempaa, myös tasapuolisempaa. Koska tällaisiin neuvottelutilanteisiin törmää kuitenkin väkisin etenkin suurempien hankintojen kohdalla, on jokaisen etu pitää neuvottelutaitonsa iskussa.
Oma tekniikkani etenkin numeroihin perustuvissa neuvotteluissa rakentuu yksinkertaisuudessaan uskottavan perustelemisen sekä toisen osapuolen kunnioituksen varaan. Oman näkemyksen ja tahtotilan perustelu faktoja hyödyntäen auttaa jo pitkälle, sillä perusteltuina vastapuolenkin on helpompaa samaistua niihin.
Vielä tärkeämpää on kuitenkin se, ettei toisella puolella pöytää synny pelkoa tai epäilystä siitä, että neuvottelut saattavat johtaa heidän kannaltaan epäreiluun tulokseen. Jos näin tapahtuu, pienenee mahdollisuus aidosti parhaan lopputuloksen löytämiseen, kun kaiken perustavana oleva luottamus horjuu ja murenee.
Hinnasta neuvotteleminen kääntyy usein synonyymiksi tinkaamiselle, jonka yllä leijuu ainakin omassa sanavarastossani hieman negatiivinen varjo. Parhaimmillaan tasaväkinen neuvottelu vaikkapa asunnon kauppahinnasta tai palkasta varmistaa molempia osapuolia tyydyttävän lopputuloksen, sekä ennen kaikkea sopimuksen syntymisen. Ilman neuvotteluita sopimukset jäisivät usein syntymättä, elleivät osapuolet sitten sattuisi lukemaan toistensa ajatuksia ja tätä kautta löytämään yksimielistä lopputulosta ilman neuvotteluita.
Numeroihin liittyvät neuvottelut ovat toki vain yksi, hyvin pieni osa-alue valtavassa kokonaisuudessa. Laveasti ajateltuna neuvottelemiseksi voi luokitella minkä tahansa sellaisen kanssakäymisen, jossa osapuolet yrittävät vaikuttaa toisiinsa lopputuleman saavuttamiseksi – olipa aihe mikä tahansa.
Pelkkä kyky vääntää kättä luvuista ei siis välttämättä riitä, vaan merkitystä on myös omalla maineella, ulosannin uskottavuudella ja lukemattomilla muilla yksityiskohdilla. Siksi työkseni neuvottelevana toivoisinkin, että jokainen kiinnittäisi ainakin hieman huomiota neuvottelutaitojensa jatkuvaan kehittämiseen – tasaväkinen neuvotteleminen on nimittäin aina mukavampaa.

Kalle Elo
yrittäjä